Bedriftskanalen

Kunden sier han må tenke på det, men du kan gjerne sende en e-post. Hva gjør du da? Snekrer sammen noe i full fart?

TIPS 1:
Avtal med kunden hva e-posten skal inneholde og hvordan den skal følges opp.

Det er fort gjort å svare ja når kunden sier: "Kan du ikke sende meg en e-post, så skal jeg se på det senere." Før du sier det er OK bør du avklare følgende:

Hvorfor vil kunden ha e-post av deg?

Spør om kunden vil ha

• Mer informasjon om det produktet eller den tjenesten du vil selge ham?
• Konkret pristilbud på en løsning dere har snakket om?
• Referanser fra andre som har kjøpt det samme?
• Dårlig tid?

Mens de tre første er gode grunner til å sende e-post er tidsnød ikke å anbefale. Prøv deg først på å avtalt ny tid for telefonsalg. Det er lite sannsynlig at han har bedre tid når e-posten din kommer og da er du like langt (eller lengre unna neste gang du ringer)

TIPS 2:
Bruk hele e-posten til å bekrefte et godt valg, men ikke hele dagen til kunden.

En e-post er mye mer enn bare tekstfeltet i midten. Den viktigste delen er faktisk emnefeltet. Det er fort gjort å glemme emnefeltet eller kun slenge inn en "Tilbud som avtalt". En tommelfinger reglel er å bruke 1/3 av tiden på emnefeltet, 1/3 på innholdet og den siste 3-delen på avslutningen (se tips 3).

Et emnefelt kan for eksempel være:

• 3 gode grunner til å velge produkt x
• En produkt som kan skaffe deg nye kunder
• Bevis på at produkt x virker

PS. Hvis du synes det blir veldig selgende med denne typen overskrifter, kan du tenke på hvor lang tid du selv bruker på å vurdere om du skal åpne en e-post eller ikke. Undersøkelser viser at vi i gjennomsnitt bruker et halvt sekund! Så gjelder det selvfølgelig å følge opp med et innhold som leverer det du har lovet.

En god regel er også å begrense innholdet til maks 1 A4 sides lengde. Det pleier å være omtrent en 1/4 av det innholdet du startet med :-)

TIPS 3:
Avslutt e-posten med en tydelig oppfordring til handling.

Litt enkelt uttrykt - hvis du ikke ber kunden om å gjøre noe er det liten sjanse for at han kommer til å gjøre noe annet enn å legge e-posten din i det store arkivet. Den største feilen vi selgere gjør er å avslutte med: "Jeg ringer deg som avtalt tirsdag kl. 13.00 for å følge opp tilbudet." Da legger vi hele jobben på vår banehalvdel i stedet for å aktivere kunden. Prøv deg heller med en avslutning av typen: "Jeg tar kontakt neste uke for ...

• å snakke mer om hvordan disse ideene kan skreddersys for å få flere kunder.
• å se på hvordan erfaringene til kunde x også kan gi deg flere kunder (passer til referanser)

Det kan hende kunden får kaffen i halsen av din litt pågående holdning, men du får en mye bedre start på neste telefonsamtale hvis du har noe mer konkret å spørre om enn:

• Har du sett mailen jeg sendte deg? (99% sjanse for at kunden enten ikke har sett e-posten eller ikke husker den)
• Har du tid til å snakke nå? (99% sjanse for at han svarer nei. Tid er dessverre et knapphetsgode)

TIPS 4:
Lag en e-post som er lett å lese.

Folk leser som kjent hverken på nettsider eller i e-poster. De hopper og spretter frem og tilbake på jakt etter knagger som de kjenner igjen fra sitt eget hode.

Det betyr at du bør:

• Skrive kort.
• Utheve ord som du vet kunden trigger på
• Legge avsnitt med tydelige overskrifter underveis som kan fange oppmerksomheten.
• Være tydelig på hvorfor du sender e-post, hvordan du skaper verdi for kunden og hva du vil at han skal gjøre.
.

Lykke til